Der Verkauf einer Immobilie ist eine der größten finanziellen Entscheidungen im Leben. Gerade wenn es um die eigenen vier Wände geht, spielt die emotionale Bindung eine erhebliche Rolle. Viele Eigentümer tendieren dazu, den Wert ihrer Immobilie zu hoch einzuschätzen hier vermischen sich Wunschvorstellung, Erinnerungen und der berechtigte Stolz auf das Erreichte mit rationalen Marktdaten.
Das Problem: Ein zu hoher Angebotspreis führt nicht etwa zu einem besseren Verkaufserlös, sondern häufig genau zum Gegenteil. Im Folgenden erfahren Sie, warum eine realistische, marktgerechte Preisfindung der entscheidende Hebel für einen erfolgreichen Verkauf ist und wie Sie finanzielle Verluste vermeiden.
Zwei Welten beim Immobilienverkauf: Emotionaler vs. rationaler Preis
Beim Verkauf einer Immobilie treffen oft zwei Welten aufeinander. Auf der einen Seite steht der emotionale Preis: geprägt von persönlichen Erinnerungen, dem Gefühl für die eigene Immobilie, individuellen Wunschvorstellungen und dem Vergleich mit Nachbarn („Was andere bekommen haben“). Hinzu kommen häufig Einzelfälle, die als Maßstab herangezogen werden, ohne die tatsächlichen Unterschiede in Zustand, Lage oder Ausstattung zu berücksichtigen. Diese emotionale Komponente begleitet viele Eigentümer durch den gesamten Verkaufsprozess – von der ersten Überlegung bis zur finalen Preisverhandlung.
Auf der anderen Seite steht der rationale, marktbasierte Preis. Dieser orientiert sich an belastbaren Vergleichsdaten ähnlicher Immobilien, der tatsächlichen Nachfrage im Marktumfeld, dem Zustand der Immobilie und realistischen Bewertungsverfahren. Auch Faktoren wie Finanzierbarkeit für potenzielle Käufer, aktuelle Marktentwicklung und fundierte Preislogik spielen eine entscheidende Rolle. Wer diese häufigen Fehler beim Immobilienverkauf kennt, kann sie gezielt vermeiden.
Passend hierzu: Was beim Immobilienverkauf wirklich zählt und welche 10 Fehler beim Immobilienverkauf Sie unbedingt vermeiden sollten, erfahren Sie in unseren Ratgebern.
Die Konsequenz: Was ein zu hoher Vermarktungspreis in der Praxis bedeutet
Die Auswirkungen einer überhöhten Preisfestsetzung sind messbar und kosten Sie bares Geld. Eine Auswertung der Kreissparkasse Köln mit über 1.000 Verkaufsobjekten aus dem Jahr 2023 zeigt deutlich: Je stärker der Aufschlag über dem tatsächlichen Marktwert liegt, desto länger steht die Immobilie zum Verkauf und desto höher ist der spätere Preisnachlass.
Bei einem Aufschlag von 5 % über Marktwert
- Verkaufsdauer: 63 Tage online
- Startpreis: 441.000 €
- Tatsächlicher Verkauf: 415.000 €
- Effektiver Verlust: -1 % unter Marktwert (420.000 €)
Bei einem Aufschlag von 10 % über Marktwert
- Verkaufsdauer: 281 Tage online
- Startpreis: 462.000 €
- Tatsächlicher Verkauf: 407.000 €
- Effektiver Verlust: -3 % unter Marktwert
Bei einem Aufschlag von 20 % über Marktwert
- Verkaufsdauer: 379 Tage online
- Startpreis: 504.000 €
- Tatsächlicher Verkauf: 357.000 €
- Effektiver Verlust: -15 % unter Marktwert
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache: Wer zu hoch startet, verliert Zeit, Verhandlungsstärke und am Ende oft mehr Geld, als wenn von Anfang an realistisch kalkuliert worden wäre.
Ergänzend: Wie Sie den Wert Ihrer Immobilie realistisch ermitteln, erklären wir ausführlich in unserem Ratgeber zur Wertermittlung.
Warum ein zu hoher Preis zur Abwärtsspirale führt
Die Immobilie wirkt „verbrannt“
Eine Immobilie, die wochenlang online steht, verliert an Attraktivität. Potenzielle Käufer fragen sich automatisch: „Warum hat die noch keiner genommen?“ Selbst wenn objektiv alles passt, entsteht Misstrauen. Das Inserat verliert Momentum, neue Angebote bekommen die Aufmerksamkeit und Ihre Immobilie wird zunehmend übersehen.
Passend hierzu: Warum Ihre Immobilie nicht verkauft wird und welche Stellschrauben Sie drehen können, lesen Sie in unserem Beitrag.
Käufer werden misstrauisch und verhandeln härter
Je länger eine Immobilie am Markt ist, desto stärker kippt die Verhandlungsposition. Interessenten gehen davon aus, dass „etwas nicht stimmt“ oder dass der Verkäufer unter Druck steht. Das Ergebnis: härtere Nachverhandlungen, höhere „Sicherheitsabschläge“ und oft ein deutlich niedrigerer Verkaufspreis als bei einer von Anfang an realistischen Positionierung.
Preis-„Testen“ rächt sich
Viele Eigentümer versuchen, mit einem hohen Startpreis zu „testen“, was der Markt hergibt. Die Strategie dahinter: „Wir können ja immer noch runtergehen.“ Doch genau diese Strategie führt dazu, dass die guten Käufer sich gar nicht erst melden. Wer später schrittweise den Preis senkt, wirkt unsicher und verliert oft mehr, als bei sauberer Erstpositionierung nötig gewesen wäre.
Ergänzend: Wenn Sie eine vermietete Wohnung verkaufen möchten, spielen zusätzliche Faktoren wie Mietvertrag und Renditepotenzial eine Rolle.
Emotionale vs. rationale Entscheidung: So finden Sie den richtigen Preis
Trennen Sie persönliche Erinnerungen von wirtschaftlichen Überlegungen
Ihre Immobilie hat für Sie einen besonderen Wert das ist verständlich und legitim. Doch der Markt bewertet nicht Erinnerungen, sondern Fakten: Lage, Zustand, Ausstattung, Nachfrage und Vergleichswerte. Eine professionelle Wertermittlung hilft Ihnen, objektiv zu bleiben und den tatsächlichen Marktwert zu erkennen.
Holen Sie sich eine professionelle, unabhängige Bewertung
Eine fundierte Wertermittlung ist die Grundlage für eine strategisch sinnvolle Preisfestsetzung. Sie basiert auf Vergleichswertverfahren, berücksichtigt Mikrolage, aktuelle Nachfrage, Zustand und Marktentwicklung. So vermeiden Sie sowohl überhöhte als auch zu niedrige Preise.
Unser Angebot: Nutzen Sie unsere kostenfreie Immobilienbewertung in München für einen ersten, fundierten Richtwert.
Verstehen Sie die Zielgruppe
Nicht jede Immobilie spricht dieselbe Käufergruppe an. Eine vermietete Wohnung interessiert vor allem Kapitalanleger, die auf Rendite und Mietvertrag achten. Eine bezugsfreie Wohnung zieht Eigennutzer an, die Wert auf Zustand, Licht und Grundriss legen. Wenn Exposé, Argumentation und Preislogik nicht zur Käufergruppe passen, wirkt das Angebot unklar und Unklarheit kostet Nachfrage.
In 2 Minuten einordnen lassen, was Ihre Immobilie realistisch wert ist – und welche Verkaufsstrategie in Ihrer Lage am meisten Sinn ergibt.
Typische Fehler bei der Preisfestsetzung und wie Sie diese vermeiden
Orientierung an Online-Portalen ohne Kontext
Viele Eigentümer schauen auf Immobilienscout und vergleichen ihre Immobilie mit Nachbarobjekten. Dabei werden jedoch oft entscheidende Unterschiede übersehen: Zustand, Modernisierungsstand, Energieausweis, Vermietungssituation oder tatsächliche Mikrolage (z. B. ruhige Innenhof- vs. laute Straßenlage).
Fehlende Berücksichtigung aktueller Marktdynamik
Der Immobilienmarkt verändert sich kontinuierlich. Was vor einem Jahr noch problemlos verkauft wurde, kann heute zu lange am Markt bleiben. Finanzierungskosten, Nachfrage und regionale Preisentwicklungen müssen laufend beobachtet werden.
Ergänzend: Mehr zur aktuellen Situation und Prognosen lesen Sie in unserem Mietspiegel München 2025.
Mangelhafte Vorbereitung und Unterlagenqualität
Eine unprofessionelle Präsentation schadet dem Verkaufsprozess erheblich. Fehlende oder widersprüchliche Unterlagen (z. B. WEG-Protokolle, Energieausweis, Grundrisse) führen zu Verzögerungen und Misstrauen bei Käufern.
Passend hierzu: Was bei einer WEG-Abrechnung beim Eigentümerwechsel zu beachten ist, erklären wir in einem eigenen Beitrag.
Sonderfälle: Besonderheiten, die den Preis beeinflussen
Verwalterzustimmung nach § 12 WEG
In manchen Teilungserklärungen ist geregelt, dass ein Verkauf erst mit Zustimmung des Verwalters wirksam wird. Wenn das spät auffällt, kostet es Zeit und manchmal sogar den Käufer. Wer frühzeitig prüft, nimmt viel Druck aus dem Prozess.
Mehr dazu: Verwalterzustimmung beim Wohnungsverkauf
Steuerliche Aspekte: Spekulationsfrist beachten
Ein oft übersehener Faktor: die Spekulationsfrist bei Immobilien Wer seine Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach Kauf wieder verkauft, kann Spekulationssteuer zahlen müssen – es sei denn, sie wurde selbst bewohnt oder vermietet. Eine rechtzeitige Prüfung kann tausende Euro sparen und beeinflusst den optimalen Verkaufszeitpunkt erheblich.
Abrechnungsspitzen und Hausgeld
Unklarheiten zu Hausgeld, Umlagen oder offenen Posten sorgen regelmäßig für Misstrauen. Gerade bei Anlegern ist fehlende Transparenz ein häufiger Grund für Nachverhandlungen oder Kaufabbruch.
Passend hierzu: Was bei Abrechnungsspitzen beim Eigentümerwechsel zu beachten ist, lesen Sie in unserem Ratgeber.
Mietverträge: Index- und Staffelmiete als Werttreiber
Wenn Sie eine vermietete Wohnung verkaufen, spielt die Art des Mietvertrags eine erhebliche Rolle für die Preisfindung. Anleger bewerten Index- oder Staffelmieten deutlich höher, da sie Planungssicherheit bieten und inflationsgeschützt sind. Eine transparente Darstellung der Mietverhältnisse erhöht die Attraktivität für Kapitalanleger erheblich.
Kaufpreisaufteilung für Kapitalanleger
Ein oft unterschätztes Detail mit großer Wirkung: die Kaufpreisaufteilung beim Immobilienverkauf Für Kapitalanleger ist die Aufteilung zwischen Gebäude- und Bodenanteil entscheidend, da nur der Gebäudeanteil abgeschrieben werden kann. Eine professionell dokumentierte, plausible Kaufpreisaufteilung kann die Entscheidung des Käufers beschleunigen und Ihnen als Verkäufer Argumentationsspielraum geben. Wer hier sauber arbeitet, zeigt: Das ist professionell vorbereitet – und erhöht damit die Attraktivität für renditeorientierte Käufer.
Das Maklerproblem: Wenn der emotionale Preis zum Mandat-Köder wird
Ein weit verbreitetes Problem in der Branche: Manche Makler akzeptieren den emotional überhöhten Wunschpreis des Eigentümers, um überhaupt das Mandat zu erhalten. Die Strategie dahinter ist einfach: Lieber das Objekt im Portfolio haben und später den Preis „anpassen“, als dem Eigentümer von Anfang an die unbequeme Wahrheit zu sagen.
Warum das gefährlich ist
Was zunächst wie Entgegenkommen wirkt, führt in der Praxis zu genau den Problemen, die wir oben beschrieben haben:
- Die Immobilie steht zu lange am Markt und wirkt „verbrannt“
- Gute Käufer melden sich gar nicht erst oder warten ab
- Der Eigentümer verliert wertvolle Verhandlungszeit
- Am Ende wird unter Druck mit deutlichem Preisnachlass verkauft – oft unter dem Wert, der bei realistischer Erstpositionierung erzielt worden wäre
Das Ergebnis: Die Immobilie verkauft sich nicht, und der Eigentümer fragt sich, woran es liegt – dabei liegt es meist am falschen Einstiegspreis, der nie korrigiert wurde.
Woran Sie einen solchen Makler erkennen
- Er bestätigt Ihre Preisvorstellung sofort, ohne fundierte Vergleichsanalyse
- Er sagt: „Wir probieren es mal, wir können ja immer noch runtergehen“
- Er liefert keine klaren Zahlen: Wie viele Anfragen? Wie viele Besichtigungen? Welches Feedback?
- Er verschleppt die Preisanpassung, auch wenn das Marktfeedback eindeutig ist
Gerade in einem anspruchsvollen Markt wie München, wo der klassische Immobilienmakler oft nicht mehr ausreicht, ist eine ehrliche, datenbasierte Beratung von Anfang an entscheidend.
Was Sie stattdessen erwarten dürfen
Ein professioneller Makler:
- Stellt Ihnen eine fundierte Wertermittlung vor – mit Vergleichsobjekten, Marktdaten und nachvollziehbarer Argumentation
- Erklärt Ihnen transparent, warum ein bestimmter Preis realistisch ist (oder eben nicht)
- Entwickelt eine Vermarktungsstrategie, die auf echte Käufer abzielt, nicht auf Ihre Wunschvorstellung
- Liefert regelmäßig messbare Kennzahlen: Klickzahlen, Anfragen, Besichtigungen, Feedback
- Spricht frühzeitig und offen an, wenn eine Anpassung nötig ist
Unser Anspruch bei LPE: Wir sagen Ihnen die Wahrheit – auch wenn sie unbequem ist. Denn nur so können Sie eine informierte Entscheidung treffen und einen Verkauf erreichen, der Ihren wirtschaftlichen Interessen wirklich dient. Mehr dazu: Immobilienverkauf München mit LPE
In 2 Minuten einordnen lassen, was Ihre Immobilie realistisch wert ist – und welche Verkaufsstrategie in Ihrer Lage am meisten Sinn ergibt.
FAQ
Warum verkauft sich meine Immobilie nicht, obwohl sie gut ist?
Häufig liegt es nicht am Objekt, sondern an der Preispositionierung, unvollständigen Unterlagen oder fehlender Zielgruppenansprache. Eine objektive Analyse der Vermarktungsstrategie bringt meist schnell Klarheit.
Kann ich den Preis einfach testen und später anpassen?
Grundsätzlich ja, aber es ist riskant. Wer zu hoch startet, verliert wertvolle Zeit und die besten Käufer melden sich oft gar nicht erst. Spätere Preissenkungen werden als Schwäche interpretiert und laden zu härteren Verhandlungen ein.
Wie lange sollte eine Immobilie maximal am Markt sein?
Das hängt von Objekt, Lage und Marktumfeld ab. Alarmzeichen sind: kaum qualifizierte Anfragen über mehrere Wochen, wenige Besichtigungen oder wiederholt dasselbe negative Feedback („zu teuer“).
Lohnt sich eine professionelle Immobilienbewertung?
Ja, in jedem Fall. Eine fundierte Bewertung schützt Sie vor finanziellen Nachteilen, verkürzt die Vermarktungszeit und stärkt Ihre Verhandlungsposition. Die Kosten amortisieren sich in der Regel durch den besseren Verkaufspreis.
Welche Rolle spielt die Spekulationsfrist?
Wenn Sie Ihre Immobilie innerhalb von zehn Jahren nach Kauf wieder verkaufen, kann Spekulationssteuer anfallen. Eine genaue Prüfung der Spekulationsfrist bei Immobilien ist daher essenziell.
